Qué una empresa cuente con un flujo continuo de clientes potenciales es fundamental para su crecimiento y sostenibilidad, mucho más en el ámbito B2B (business to business), donde, dependiendo del sector en cuestión, el universo de potenciales clientes puede ser más o menos reducido.
Eso sí, el proceso puede ser un desafío, mucho más en un mercado competitivo como el actual. Por ende, implementar estrategias efectivas marca la diferencia entre un flujo constante de prospectos y una lucha continua para encontrar nuevos clientes.
Con esto en mente, exploraremos 5 estrategias de generación de leads en el ámbito B2B. Desde crear y difundir lead magnets hasta la organización de eventos presenciales o virtuales, estas estrategias te ayudarán a construir relaciones sólidas con tu público objetivo.
Usa lead magnets para construir tu base de datos
Es una de las estrategias más usadas y útiles para generar leads para tu negocio.
Ofrecer a las personas contenido de valor (¡y gratis!) siempre será una buena manera de recabar datos de profesionales o empresas posiblemente interesadas en lo que ofreces. Eso sí, debes garantizar que el ofrecimiento no sea invasivo y que no recabes más datos de los necesarios.
Uno de los recursos más útiles son las guías, que son documentos que explican paso a paso procesos, conceptos, herramientas o tendencias de forma fácil y sencilla para las personas.
Según datos compartidos por My Codeless Website, las guías fueron el principal lead magnet basado en texto largo en 77% de las empresas encuestadas, generando unas tasas de conversión de hasta 67,2%.
Optimiza la efectividad de las guías haciéndolas fácilmente accesibles para las personas. No pidas muchos datos, solamente con el correo electrónico será suficiente, pues esto te permitirá construir una base de datos de leads interesados en tus soluciones.
Fortalece el SEO
Invertir en SEO y fortalecer tu autoridad en buscadores es una excelente estrategia para generar leads en el mediano y largo plazo.
Según datos compartidos por Backlinko en 2024, los primeros cinco resultados orgánicos en buscadores atraen el 67,6% del tráfico orgánico, lo que habla del SEO como un elemento clave en la visibilidad de las marcas y un impulso imprescindible en su alcance.
Datos de Digitalisk indican que el 71% de los compradores B2B empiezan su búsqueda con un término genérico para empezar a buscar con mayor precisión. En este escenario, mejorar la visibilidad de tu marca en las palabras clave relacionadas con tu servicio o producto ayudará a que las personas te encuentren y sepan el valor que puedes ofrecer.
El papel del inglés en la globalización del contenido
Hablando de estrategias SEO concretas, uno de los pilares es crear y difundir contenido útil para el público objetivo. Digitalisk reporta que el 72% de los especialistas en B2B consideran que la táctica más productiva es la creación de contenido útil para el usuario, principalmente de blogs.
Al momento de planificar tu estrategia de blog, es muy importante que consideres la opción de alternar publicaciones en español con contenido en inglés, pues esto será un impulso importantísimo en cuanto a visibilidad y globalización de tu marca.
El inglés es el idioma más usado en el mundo y el más utilizado en los mercados globales. Es el idioma de los negocios por excelencia, por lo que integrarlo progresivamente en tu blog y resto de contenido es indispensable, sea como traducción del contenido ya existente o con la creación de elementos completamente nuevos y originales.
Además de usar las palabras en inglés adecuadas, globalizar una estrategia de contenidos y un proyecto B2B en general requiere mucho esfuerzo en investigación de mercados y una notable capacidad de adaptación y ajuste de un producto/servicio de la marca para un determinado público, mercado o país. Algunos de los aspectos clave a tomar en cuenta durante este proceso son:
- Localización del contenido
- Adatapción cultural
- Estrategias de precios
- Asociaciones y colaboraciones locales
- Patrones de consumo
- Estacionalidades
Prepara eventos
Saliendo un poco del plano digital, una estrategia muy efectiva para generar clientes potenciales en B2B es con los eventos. Sea con un seminario, conferencia o taller o los encuentros ofrecen una oportunidad única para relacionarnos con los leads.
Los eventos permiten establecer relaciones más sólidas y ofrecer información directa sobre tus productos o servicios a las personas verdaderamente interesadas o que, por lo menos, están presentes en tu sector.
En este sentido, recopilar información de las personas en los eventos es crucial, pues te permitirá hacer seguimiento posteriormente y convertir a esas personas en verdaderas oportunidades de negocio para tu marca.
Si lo presencial no es lo tuyo, los webinars son una muy buena alternativa para seguir generando leads y de, al mismo tiempo, educar a tu audiencia. Según My Codeless Website, el 89% de los líderes de ventas B2B consideran que los webinars son la mejor forma de generar leads cualificados, independientemente del sector.
Ofrecer encuentros en línea sobre temas relevantes para tu industria es una muy buena manera de convertirte en una figura de autoridad en tu sector, pues contribuye a mostrar tu experiencia y experticia en asuntos puntuales
Además, si grabas tus webinars, tendrás la posibilidad de compartirlos en tu sitio web o redes sociales. Así, ampliarás tu alcance y podrás tener leads adicionales entre las personas que no pudieron asistir a la sesión en vivo.
Crea un programa de referidos
A todos nos ha pasado que empezamos a conocer un producto o servicio por la recomendación de un amigo, conocido, compañero de trabajo o familiar. Independientemente del caso, la persona nos cuenta su buena experiencia y nos invita a comprobarla por nuestra cuenta.
Crear un programa formal de referidos en B2B es una estrategia que se apoya en la confianza de los clientes potenciales en las personas de su entorno y que, en muchos casos, resulta beneficiosa. Según un estudio de la Harvard Business Review, el 84% de las ventas en B2B empiezan con un referido. En otras palabras, hablamos de un ingreso increíblemente poderoso.
Eso sí, antes de empezar a formalizar un programa de referidos B2B, es importante que sepas bien con qué clientes actuales cuentas para esta acción. Una manera de identificarlos es con el NPS (Net Promoter Score).
Esta es una métrica que te ayuda a identificar posibles embajadores de marca preguntándoles directamente la probabilidad de que ellos recomienden el producto o servicio a alguien de su entorno. Quienes tengan los puntajes más altos son las personas que deberías priorizar al momento de crear el programa.
Por otro lado, es importante que consideres el tipo de compensación que ofrecerás dentro del programa. Dependiendo del servicio, algunas opciones son:
- Tarjetas de regalo
- Descuentos en productos o servicios
- Adelantos exclusivos
- Entradas a eventos de la marca
No te olvides del email marketing
Aunque ha sido una estrategia un poco olvidada en el último tiempo, no se puede discutir lo útil y efectiva que es una estrategia de email marketing bien planificada. Según datos de OptinMonster, el 50% de los especialistas en B2B considera al email marketing como la vía de conversión con mayor impacto en una estrategia omnicanal.
Una de las claves es entender bien cuál es el público al que apuntas y las mejores maneras de llamar su atención y evitar que ignoren tu correo entre tanto que les llegan diariamente. Acto seguido, debes ser lo suficientemente persuasivo para que se interesen en reunirse contigo y saber más.
También es importante definir el tipo de campañas que usarás. ¿Será un boletín informativo? En este caso, debes definir su frecuencia y el tipo de contenido que presentarás.
Por otro lado, también puedes considerar enviar anuncios de productos o servicios, o hacer una recopilación de las publicaciones de blog más relevantes en la semana o el mes. En todo caso, no olvides agregar un CTA claro que invite a las personas a buscar más información de tu marca.
La generación de leads en B2B es un proceso crítico para toda organización. Si no hay clientes potenciales, no habrá clientes nuevos, y eso repercutirá negativamente en las ventas que tu marca pueda tener en el corto, mediano y largo plazo. Por ende, optimizar la visibilidad de tu empresa y el valor de las soluciones que ofrecen a las otras empresas es crucial.
Prueba con estas y otras estrategias de generación de leads hasta dar con aquella o aquellas que sean más útiles para tu caso. Una vez las consigas, ejecútalas y monitoréalas continuamente para hacer los ajustes necesarios y aumentar cada vez más tus oportunidades de generación.
